W obecnym środowisku liderzy w dziedzinie sprzedaży i handlu cyfrowego z różnych branż szukają odpowiedzi na pytanie, jak lepiej połączyć ze sobą procesy sprzedażowe i zakupowe, a także jak uzyskać trwałą przewagę nad konkurencją poprzez wprowadzanie nowych rozwiązań.

 

Konieczność przemyślenia na nowo dotychczasowych metod podkreśliliśmy już w badaniu przeprowadzonym niedawno we współpracy z Denisem Pombriantem, analitykiem w dziedzinie zarządzania relacjami z klientami oraz założycielem i dyrektorem zarządzającym spółki Beagle Research Group LLC. Badanie to — zatytułowane „Getting Past the Breaking Point” — wykazało, że tradycyjne systemy CRM nie sprawdzają się w praktyce i są często większym ciężarem niż pomocą. Jak wynika z ankiety, 66% sprzedawców wolałoby raczej posprzątać łazienkę lub stanąć w kolejce do rejestracji samochodu niż zaktualizować swój system CRM, co jednoznacznie wskazuje, że sprawy idą w złym kierunku.

Tradycyjne systemy CRM nie są jedynym źródłem problemów we współczesnych, złożonych środowiskach sprzedażowych i handlowych. Przedsiębiorstwa muszą również budować ściślejsze relacje w obszarze sprzedaży wielokanałowej, a to pociąga za sobą konieczność scalenia kanałów kontaktu z klientami i aplikacji zaplecza w ramach ujednoliconej platformy pozwalającej uzyskać całościowy obraz informacji o działalności firmy i jej klientach. Dzięki temu zespoły prowadzące sprzedaż bezpośrednią mogą koncentrować się na właściwych okazjach handlowych i szybciej finalizować transakcje, a kupujący — bardziej angażować się w proces sprzedaży w Internecie. Z tego powodu wprowadziliśmy w rozwiązaniu Oracle Fusion Cloud Customer Experience (CX) szereg innowacji w zakresie sprzedaży i handlu, które usprawniają obsługę sprzedawców i kupujących:

Usprawnienie obsługi sprzedawców na wirtualnym rynku

• Funkcja predykcyjnej oceny potencjalnych klientów umożliwia sprzedawcom rozpoznawanie obszarów, w których mogą uzyskać najlepsze rezultaty, a tym samym koncentrowanie podejmowanych wysiłków na najbardziej obiecujących potencjalnych transakcjach. Funkcja ta wykorzystuje sztuczną inteligencję do generowania ocen prawdopodobieństwa sfinalizowania potencjalnych transakcji na podstawie danych własnych przedsiębiorstwa oraz danych historycznych — dotyczących między innymi dotychczasowych kontaktów, zakupionych produktów oraz profilu klienta. 
• Nowy interfejs użytkownika usprawnia pracę sprzedawców i przyspiesza cykl sprzedaży. Interfejs dostosowuje się do roli sprzedawcy i oferuje podpowiedzi uwzględniające kontekst wykonywanych przez niego czynności, przez co pozwala skoncentrować się na najważniejszych zadaniach i uniknąć niejasności.
• Usprawnione procesy sprzedaży. Nowa opcja integracji produktów Microsoft Teams i Oracle CX Sales umożliwia sprzedawcom korzystanie z dobrze znanych narzędzi bez obaw związanych z utratą czy duplikacją danych. Jednocześnie nadal rozbudowujemy mechanizmy integracji produktów Oracle CX Sales i Oracle CPQ, aby zapewnić sprzedawcom możliwość tworzenia, wyszukiwania i finalizowania ofert i wycen w ramach interfejsu użytkownika aplikacji CX Sales.
• Zaawansowane prognozowanie sprzedaży. Nowa konsola planowania sprzedaży umożliwia sprzedawcom podejmowanie trafniejszych decyzji przy użyciu widoków przedstawiających zmieniające się trendy związane z prognozami i kompletne modele przychodów. Konsola pozwala zwiększyć dokładność i przewidywalność planów i prognoz sprzedaży poprzez wykorzystanie rzeczywistych danych z systemów ERP oraz danych pozyskiwanych w czasie rzeczywistym z systemów CRM.

Usprawnienie obsługi kupujących na wirtualnym rynku

• Nowe możliwości analizy danych klientów. Nowe opcje integracji produktu Oracle CX Commerce z platformą do analizy danych klientów Unity umożliwiają przedsiębiorstwom korzystanie z informacji o zachowaniach związanych z zakupami w Internecie oraz danych obejmujących cały cykl obsługi klienta w połączeniu z innego rodzaju danymi (takimi jak dane demograficzne, dane z urządzeń Internetu rzeczy czy dane wzbogacane w oparciu o źródła zewnętrzne). Obecna wersja aplikacji CX Commerce łączy się również bezpośrednio z systemem Oracle Customer Data Management, co pozwala powiązać dane dotyczące sprzedaży internetowej z rekordem głównym klienta w celu automatycznego profilowania i wzbogacania danych pochodzących z różnych kanałów. Ponadto nowe funkcje sztucznej inteligencji dostępne w produkcie Oracle CX Commerce umożliwiają tworzenie zoptymalizowanych i wbudowanych rekomendacji i wyszukiwarek, które ułatwiają klientom dokonywanie zakupów. 
• Usprawnione funkcje zarządzania konfiguracjami umożliwiają przedsiębiorstwom udostępnianie nawet najbardziej złożonych towarów i usług w sklepie internetowym, ponieważ pozwalają klientom dokonującym zakupów w modelu firma-firma (B2B) konfigurować własne pakiety i usługi drogą elektroniczną.
• Nowe funkcje zarządzania subskrypcjami umożliwiają przedsiębiorstwom szybkie i łatwe uruchamianie modeli biznesowych opartych na subskrypcjach oraz zwiększanie przewidywalności przychodów poprzez połączenie produktów Oracle CX Commerce, Oracle CPQ i Oracle Subscription Management.
• Nowe możliwości w zakresie handlu i treści. Nowa opcja integracji produktów Oracle CX Commerce i Oracle CX Content umożliwia kupującym dostęp do treści i informacji dotyczących produktów, na podstawie których mogą samodzielnie podejmować przemyślane i trafne decyzje dotyczące zakupów.

Więcej informacji o tym, w jaki sposób najnowsze aktualizacje pomagają przedsiębiorstwom budować lepsze, bardziej kompleksowe relacje handlowe oraz ścieżki zakupowe, można uzyskać na konferencji Oracle Cloud CX Virtual Summit, podczas której odbędą się dwie dyskusje panelowe prowadzone przez same kobiety — w tym doświadczone specjalistki z firm Ricoh, Motorola Solutions i Hyster Yale.

Autor: Katrina Gosek, wiceprezes ds. strategii zarządzania ofertą produktów Oracle CX Sales i Commerce
Źródło: www.oracle.com/pl