W trakcie negocjacji z klientem zgłaszającym się do nas, tj do działu handlowego bezpośrednio, czy też coraz częściej za pośrednictwem witryny internetowej musimy odpowiedzieć klientowi na szereg pytań. Część z nich jest trywialna lub można posłużyć się katalogiem produktów w postaci drukowanej lub elektronicznej udostępnianego klientowi. Istnieją jednak pytania wymagające głębszej refleksji. Zwykle dotyczą one zagadnień finansowych i ekonomicznych. I tak zapytanie klienta o warunki płatności wymaga skonsultowania historii jego kontaktów z nami, wielkości obrotów i wiarogodności płatniczej. Dane te zwykle znajdują się w części finansowej systemu. Zapytanie o warunki dostaw, negocjowane często długo, zawarte są w obsłudze relacji z klientami CRM. Na powyższe pytania można odpowiadać z pewnym opóźnieniem, często po zasięgnięciu szerszej opinii w kierownictwie przedsiębiorstwa.
Istniej jednak cały szereg pytań wymagających szybkiej, lub nawet natychmiastowej odpowiedzi. Podstawowe z nich to:
Istniej jednak cały szereg pytań wymagających szybkiej, lub nawet natychmiastowej odpowiedzi. Podstawowe z nich to:
- Czy jesteśmy w stanie dostarczyć naszemu klientowi właściwy, żądany przez niego produkt we właściwym i akceptowanym przez niego czasie oraz miejscu, a jeśli nie to na kiedy możemy to zrobić?
- Za jaką cenę produkt ten może być dostępny? Cena powinna być tak określona przez nas, aby transakcja była opłacalna.
Handlowiec siedzący przy terminalu w fabryce lub biurze sprzedaży, gdzie produkuje się i sprzedaje wyroby może w wielu wypadkach odpowiedzieć bardzo szybko na pytania dotyczące możliwości i termin dostaw posługując się mechanizmami ATP (available to promis) – dostępne do rozdysponowania i CTP (capable to promise) – możliwe do rozdysponowania. Według słownika APICS wydanie 11 definiuje się je następująco:
ATP jest to nie rozdysponowana i dostępna praktycznie natychmiast do dostawy dla naszego rozważanego klienta ilość produktu. Odnosi się to do ilości pozostałej po odjęciu od stanów magazynowych w przedsiębiorstwie ilości już zarezerwowanych na inne cele i po uwzględnieniu już ilości zaplanowanych w planie długookresowym MPS na najbliższy okres lub okresy.
CTP jest to potwierdzanie zamówienia klienta po sprawdzeniu dostępnych zdolności produkcyjnych oraz dysponowanych zapasów. W trakcie tego procesu mogą być konsultowane dane o nich pochodzące z wielu zakładów produkcyjnych i centrów dystrybucji. CTP jest używany do określenia kiedy nowy lub składający zamówienie poza harmonogramem klient może uzyskać dostawę. CTP opiera się na wykorzystaniu precyzyjnego modelu harmonogramowania dla całego systemu produkcyjnego aby określić termin dostawy. W modelu tym brane są pod uwagę ograniczenia występujące w praktyce: dostępność zasobów, cykle dostaw surowców lub składników z zakupu oraz zapotrzebowanie na elementy składowe niższego poziomu lub podzespoły. Brane są pod uwagę zdolności produkcyjne, warunki w otoczeniu przedsiębiorstwa oraz już potwierdzone dotychczas inne zamówienia.
Rozszerzeniem powyższych technik jest PTP (profitable to promise) – opłacalne do dostarczenia. Jest to możliwość określania, praktycznie w czasie rzeczywistym opłacalności rozważanej dostawy. Jest to sprawdzenie poza dostępnością w magazynie i możliwością zrealizowania zamówienia także czy zamówienie to będzie opłacalne dla przedsiębiorstwa. Obliczenia obejmują wszelkie koszty związane realizacją zamówienia klienta, a w szczególności koszty materiałowe, koszty przetworzenia i nakłady na robociznę. Możliwe jest oprócz tego optymalizowanie kosztów aby uzyskać akceptowalny poziom opłacalności.
Większość dostępnych na rynku rozwiązań obsługuje ATP i niektóre z nich CTP. Niewiele z nich obsługuje szerszy zakres funkcjonalny włączając koszty transportu i inne do procesów optymalizacji co pozwoliłoby na całościową ocenę rozważanego zamówienia klienta.
Inne możliwości, z których przynajmniej część będzie realizowana w kolejnych, nowo pojawiających się na rynku wersjach oprogramowania omówione są w Tabeli 1.
Tabela 1. Omówienie możliwości analizy. Wg. Available, Capable, Profitable. Maha Muzurmdar, Chuck Delse. APICS – The Performance Advantage. February 2007
ATP jest to nie rozdysponowana i dostępna praktycznie natychmiast do dostawy dla naszego rozważanego klienta ilość produktu. Odnosi się to do ilości pozostałej po odjęciu od stanów magazynowych w przedsiębiorstwie ilości już zarezerwowanych na inne cele i po uwzględnieniu już ilości zaplanowanych w planie długookresowym MPS na najbliższy okres lub okresy.
CTP jest to potwierdzanie zamówienia klienta po sprawdzeniu dostępnych zdolności produkcyjnych oraz dysponowanych zapasów. W trakcie tego procesu mogą być konsultowane dane o nich pochodzące z wielu zakładów produkcyjnych i centrów dystrybucji. CTP jest używany do określenia kiedy nowy lub składający zamówienie poza harmonogramem klient może uzyskać dostawę. CTP opiera się na wykorzystaniu precyzyjnego modelu harmonogramowania dla całego systemu produkcyjnego aby określić termin dostawy. W modelu tym brane są pod uwagę ograniczenia występujące w praktyce: dostępność zasobów, cykle dostaw surowców lub składników z zakupu oraz zapotrzebowanie na elementy składowe niższego poziomu lub podzespoły. Brane są pod uwagę zdolności produkcyjne, warunki w otoczeniu przedsiębiorstwa oraz już potwierdzone dotychczas inne zamówienia.
Rozszerzeniem powyższych technik jest PTP (profitable to promise) – opłacalne do dostarczenia. Jest to możliwość określania, praktycznie w czasie rzeczywistym opłacalności rozważanej dostawy. Jest to sprawdzenie poza dostępnością w magazynie i możliwością zrealizowania zamówienia także czy zamówienie to będzie opłacalne dla przedsiębiorstwa. Obliczenia obejmują wszelkie koszty związane realizacją zamówienia klienta, a w szczególności koszty materiałowe, koszty przetworzenia i nakłady na robociznę. Możliwe jest oprócz tego optymalizowanie kosztów aby uzyskać akceptowalny poziom opłacalności.
Większość dostępnych na rynku rozwiązań obsługuje ATP i niektóre z nich CTP. Niewiele z nich obsługuje szerszy zakres funkcjonalny włączając koszty transportu i inne do procesów optymalizacji co pozwoliłoby na całościową ocenę rozważanego zamówienia klienta.
Inne możliwości, z których przynajmniej część będzie realizowana w kolejnych, nowo pojawiających się na rynku wersjach oprogramowania omówione są w Tabeli 1.
Tabela 1. Omówienie możliwości analizy. Wg. Available, Capable, Profitable. Maha Muzurmdar, Chuck Delse. APICS – The Performance Advantage. February 2007
Powszechnie występującą plagą w przedsiębiorstwach, zwłaszcza realizujących masowe dostawy np. żywności są niedoskonałości w procesie realizacji zleceń klientów. Zwykle niezbędne jest stosowanie jakiejś formy potwierdzania zleceń, aby zminimalizować potwierdzanie zleceń, których nie można zrealizować lub które są dla przedsiębiorstwa nieopłacalne. Mogą być ich setki dziennie.Takie zlecenia powodują konieczność ciągłych zmian planów i wysyłek co nie wzbudza entuzjazmu klientów.
Realizacja ulepszonego systemu obsługi zleceń przynosi wiele korzyści powodując polepszenie stosunków z klientami, usprawniając harmonogramowanie produkcji i lepsze wykorzystanie zdolności produkcyjnych oraz usprawnienie procesów logistycznych.
Klient zwykle jest bardziej zadowolony ponieważ CTP posługuje się procedurami optymalizacyjnymi do rezerwacji produktów do zleceń. Sprzedawca widzi stan dostępnych produktów i nie powinien sprzedać czegoś, co jest niedostępne. System może zmienić dynamicznie harmonogram produkcji w taki sposób, aby umożliwić realizację zlecenia klienta.
Dokładny harmonogram produkcji praktycznie pozwala na eliminację planowania opartego na mniej lub bardziej ścisłych przypuszczeniach.
Lepsze wykorzystanie zasobów i zdolności produkcyjnych pozwala na zwiększenie przepustowości wydziałów i skrócenie cykli realizacyjnych.
Usprawnienie logistyki pozwala na optymalizację wykorzystania środków transportu oraz precyzyjniejsze planowanie tras. Zwiększa to opłacalność realizacji zleceń. Rozwiązania takie często zawierające obsługę CTP i PTP pozwalają znacząco zwiększyć zadowolenie klientów oraz poprawić skalę efektywności przedsiębiorstwa. Osiąga się zwykle:
- Możliwość potwierdzania klientom dokładnie, solidnie i na czas ich zleceń.
- Możliwość planowania i aktualizacji planów produkcji praktycznie w czasie rzeczywistym.
- Sprawdzanie równoczesne dostępności materiałów, poziomu prac w toku, harmonogramów produkcji, potrzeb w zakresie dystrybucji i transportu.
- Możliwość rezerwacji dynamicznej materiałów, zwłaszcza krytycznych aby zrealizować zlecenia ważnych klientów w wymaganej kolejności.
- Sprawdzanie automatyczne dostępności alternatywnych materiałów i możliwości realizacji alternatywnych receptur.
- Sprawdzenie dostępności środków transportu we właściwym czasie aby dostarczyć klientowi towar.
- Możliwość wykonania analizy opłacalności realizacji konkretnego zlecenia i określenie opłacalnego poziomu cen.
- Uzyskanie danych niezbędnych do podjęcia decyzji czy realizować zlecenie, za ile lub może go nie przyjąć.
W wielu przedsiębiorstwach można uzyskać znaczną poprawę efektywności i poprawę stosunków z klientami stosując omawiane powyżej zasady obsługi zleceń klientów.
Autor: Ludwik Maciejec
Najnowsze wiadomości
PSI prezentuje nową identyfikację wizualną
W ramach realizowanej strategii transformacji PSI Software SE zaprezentowała nową identyfikację wizualną. Odświeżony wizerunek w spójny sposób oddaje technologiczne zaawansowanie firmy, jej głęboką wiedzę branżową oraz silne ukierunkowanie na potrzeby klientów. Zmiany te wzmacniają pozycję PSI jako innowacyjnego lidera technologicznego w obszarze skalowalnych rozwiązań informatycznych opartych na sztucznej inteligencji i chmurze, rozwijanych z myślą o energetyce i przemyśle.
W ramach realizowanej strategii transformacji PSI Software SE zaprezentowała nową identyfikację wizualną. Odświeżony wizerunek w spójny sposób oddaje technologiczne zaawansowanie firmy, jej głęboką wiedzę branżową oraz silne ukierunkowanie na potrzeby klientów. Zmiany te wzmacniają pozycję PSI jako innowacyjnego lidera technologicznego w obszarze skalowalnych rozwiązań informatycznych opartych na sztucznej inteligencji i chmurze, rozwijanych z myślą o energetyce i przemyśle.
Europejski przemysł cyfryzuje się zbyt wolno – ERP, chmura i AI stają się koniecznością
Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.
Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.
Nowa era komunikacji biznesowej, KSeF stał się faktem
Od 1 lutego 2026 roku, w Polsce z sukcesem rozpoczęła się nowa era elektronicznej komunikacji w biznesie. Od tego dnia przedsiębiorcy zaczynają posługiwać się wspólnym standardem we wzajemnej wymianie dokumentów – fakturą ustrukturyzowaną, znaną jako FA(3) lub po prostu faktura KSeF.
Od 1 lutego 2026 roku, w Polsce z sukcesem rozpoczęła się nowa era elektronicznej komunikacji w biznesie. Od tego dnia przedsiębiorcy zaczynają posługiwać się wspólnym standardem we wzajemnej wymianie dokumentów – fakturą ustrukturyzowaną, znaną jako FA(3) lub po prostu faktura KSeF.
Smart Factory w skali globalnej: jak MOWI porządkuje produkcję dzięki danym w czasie rzeczywistym
Cyfryzacja produkcji w skali globalnej wymaga dziś spójnych danych, jednolitych standardów i decyzji podejmowanych w czasie rzeczywistym. W środowisku rozproszonych zakładów produkcyjnych tradycyjne raportowanie i lokalne narzędzia IT przestają wystarczać. Przykład MOWI pokazuje, jak wdrożenie rozwiązań Smart Factory i systemu MES może uporządkować zarządzanie produkcją w wielu lokalizacjach jednocześnie, zwiększając przejrzystość procesów, efektywność operacyjną oraz stabilność jakości.
Cyfryzacja produkcji w skali globalnej wymaga dziś spójnych danych, jednolitych standardów i decyzji podejmowanych w czasie rzeczywistym. W środowisku rozproszonych zakładów produkcyjnych tradycyjne raportowanie i lokalne narzędzia IT przestają wystarczać. Przykład MOWI pokazuje, jak wdrożenie rozwiązań Smart Factory i systemu MES może uporządkować zarządzanie produkcją w wielu lokalizacjach jednocześnie, zwiększając przejrzystość procesów, efektywność operacyjną oraz stabilność jakości.
Hakerzy nie kradną już tylko haseł. Oni kradną Twój czas i przyszłość. Jak chronić ERP przed paraliżem?
Hakerzy coraz rzadziej koncentrują się wyłącznie na kradzieży haseł. Ich prawdziwym celem jest dziś sparaliżowanie kluczowych systemów biznesowych, przejęcie kontroli nad danymi i wymuszenie kosztownych decyzji pod presją czasu. System ERP, jako centralny punkt zarządzania finansami, produkcją i logistyką, stał się dla cyberprzestępców najbardziej atrakcyjnym celem. Ten artykuł pokazuje, dlaczego tradycyjne zabezpieczenia przestają wystarczać i jak realnie chronić ERP przed atakami, które mogą zatrzymać firmę z dnia na dzień.
Najnowsze artykuły
Magazyn bez błędów? Sprawdź, jak system WMS zmienia codzienność logistyki
Współczesna logistyka wymaga nie tylko szybkości działania, lecz także maksymalnej precyzji – to właśnie te czynniki coraz częściej decydują o przewadze konkurencyjnej firm. Nawet drobne pomyłki w ewidencji stanów magazynowych, błędy przy przyjmowaniu dostaw czy nieprawidłowe rozmieszczenie towarów, mogą skutkować poważnymi stratami finansowymi i opóźnieniami w realizacji zamówień. W jaki sposób nowoczesne rozwiązania do zarządzania pomagają unikać takich sytuacji? Czym właściwie różni się tradycyjny system magazynowy od zaawansowanych rozwiązań klasy WMS (ang. Warehouse Management System)? I w jaki sposób inteligentne zarządzanie procesami magazynowymi realnie usprawnia codzienną pracę setek firm?
Współczesna logistyka wymaga nie tylko szybkości działania, lecz także maksymalnej precyzji – to właśnie te czynniki coraz częściej decydują o przewadze konkurencyjnej firm. Nawet drobne pomyłki w ewidencji stanów magazynowych, błędy przy przyjmowaniu dostaw czy nieprawidłowe rozmieszczenie towarów, mogą skutkować poważnymi stratami finansowymi i opóźnieniami w realizacji zamówień. W jaki sposób nowoczesne rozwiązania do zarządzania pomagają unikać takich sytuacji? Czym właściwie różni się tradycyjny system magazynowy od zaawansowanych rozwiązań klasy WMS (ang. Warehouse Management System)? I w jaki sposób inteligentne zarządzanie procesami magazynowymi realnie usprawnia codzienną pracę setek firm?
Jak maksymalizować zyski z MTO i MTS dzięki BPSC ERP?
Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od precyzyjnego planowania, realnych danych i umiejętnego zarządzania procesami. Dlatego firmy, które chcą skutecznie działać zarówno w modelu Make to Stock (MTS), jak i Make to Order (MTO), coraz częściej sięgają po rozwiązania klasy ERP, takie jak BPSC ERP.
Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od precyzyjnego planowania, realnych danych i umiejętnego zarządzania procesami. Dlatego firmy, które chcą skutecznie działać zarówno w modelu Make to Stock (MTS), jak i Make to Order (MTO), coraz częściej sięgają po rozwiązania klasy ERP, takie jak BPSC ERP.
Warsztaty analityczne i sesja discovery. Jak wygląda pierwszy etap współpracy z partnerem wdrożeniowym ERP
Wdrożenie systemu ERP to jedna z najważniejszych strategicznych decyzji, jakie może podjąć firma. To inwestycja, która ma zrewolucjonizować procesy, zwiększyć efektywność i dać przewagę konkurencyjną. Jednak droga do sukcesu jest pełna potencjalnych pułapek. Wielu menedżerów obawia się nieprzewidzianych kosztów, oporu zespołu czy niedopasowania systemu do realnych potrzeb. Jak zminimalizować to ryzyko? Kluczem jest solidne przygotowanie. Zanim padnie słowo „wdrażamy”, konieczne jest przeprowadzenie trzech fundamentalnych etapów: warsztatów analitycznych, sesji discovery oraz analizy przedwdrożeniowej ERP. To nie są zbędne formalności, ale fundament, na którym zbudujesz sukces całego projektu.
Wdrożenie systemu ERP to jedna z najważniejszych strategicznych decyzji, jakie może podjąć firma. To inwestycja, która ma zrewolucjonizować procesy, zwiększyć efektywność i dać przewagę konkurencyjną. Jednak droga do sukcesu jest pełna potencjalnych pułapek. Wielu menedżerów obawia się nieprzewidzianych kosztów, oporu zespołu czy niedopasowania systemu do realnych potrzeb. Jak zminimalizować to ryzyko? Kluczem jest solidne przygotowanie. Zanim padnie słowo „wdrażamy”, konieczne jest przeprowadzenie trzech fundamentalnych etapów: warsztatów analitycznych, sesji discovery oraz analizy przedwdrożeniowej ERP. To nie są zbędne formalności, ale fundament, na którym zbudujesz sukces całego projektu.
Strategia migracji danych do nowego systemu ERP. Metody, ryzyka i najlepsze praktyki
Wdrożenie nowego systemu ERP to dla wielu firm nie tylko krok w stronę unowocześnienia procesów biznesowych, ale także ogromne przedsięwzięcie logistyczne i technologiczne. Aby nowy system ERP zaczął efektywnie wspierać działalność organizacji, kluczowe jest odpowiednie przygotowanie danych, które muszą zostać bezpiecznie i precyzyjnie przeniesione ze starego systemu. Migracja danych ERP to skomplikowany proces, wymagający zarówno zaawansowanej wiedzy technologicznej, jak i dokładnego planowania na poziomie strategicznym. W tym artykule przybliżymy najlepsze metody, wskażemy najczęstsze ryzyka oraz podpowiemy, jak przeprowadzić migrację krok po kroku.
Wdrożenie nowego systemu ERP to dla wielu firm nie tylko krok w stronę unowocześnienia procesów biznesowych, ale także ogromne przedsięwzięcie logistyczne i technologiczne. Aby nowy system ERP zaczął efektywnie wspierać działalność organizacji, kluczowe jest odpowiednie przygotowanie danych, które muszą zostać bezpiecznie i precyzyjnie przeniesione ze starego systemu. Migracja danych ERP to skomplikowany proces, wymagający zarówno zaawansowanej wiedzy technologicznej, jak i dokładnego planowania na poziomie strategicznym. W tym artykule przybliżymy najlepsze metody, wskażemy najczęstsze ryzyka oraz podpowiemy, jak przeprowadzić migrację krok po kroku.
Strategiczna przewaga czy kosztowny mit? Kto wygrywa dzięki chmurze?
Chmura miała być odpowiedzią na wyzwania sektora finansowego: przestarzałą infrastrukturę, rozproszone dane, rosnące oczekiwania klientów i klientek. Dziś korzysta z niej już 91% instytucji, a mimo to tylko nieliczne mówią o realnych efektach. Zaledwie 12% firm maksymalizuje potencjał chmury – tworzy skalowalne platformy, wdraża GenAI, monetyzuje dane. Reszta? Często grzęźnie w kosztach, integracjach i braku kompetencji. Różnica nie tkwi w technologii, ale w strategii – i to ona może zadecydować o miejscu w sektorze, który właśnie wchodzi w kolejną fazę transformacji.
Jak maksymalizować zyski z MTO i MTS dzięki BPSC ERP?
Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od… / Czytaj więcej
Warsztaty analityczne i sesja discovery. Jak wygląda pierwszy etap współpracy z partnerem wdrożeniowym ERP
Wdrożenie systemu ERP to jedna z najważniejszych strategicznych decyzji, jakie może podjąć firma. T… / Czytaj więcej
Strategia migracji danych do nowego systemu ERP. Metody, ryzyka i najlepsze praktyki
Wdrożenie nowego systemu ERP to dla wielu firm nie tylko krok w stronę unowocze… / Czytaj więcej
Zmiana kultury organizacyjnej: kluczowy czynnik udanej transformacji cyfrowej
Globalne wydatki na transformację cyfrową osiągnęły w 2024 roku zawrotną sumę 2,5 biliona dolarów… / Czytaj więcej
15 błędów przy wdrażaniu systemu ERP, które mogą Cię sporo kosztować
Wdrożenie systemu ERP to jedno z najbardziej złożonych przedsięwzięć – a skoro tak, to warto wcześn… / Czytaj więcej
Błędy w planowaniu produkcji a utracone zyski. Jak ich uniknąć?
Zwalniająca produkcja, przesuwane terminy, rosnące koszty mimo pełnego zaangażowania zespołu? To zd… / Czytaj więcej
