Dlaczego analizy sprzedażowe zawodzą? 3 powody

Katgoria: CRM / Utworzono: 26 luty 2015

SalesForce

Większość firm osiągających sukcesy rynkowe korzysta z analiz sprzedaży, by mieć jeszcze lepszą kontrolę i by móc przewidywać przyszłe wyniki. W praktyce jednak, nawet szczegółowe raporty najczęściej nie dostarczają wiedzy o tym, jak można usprawnić sprzedaż i codzienną pracę. Firma Salesforce wyjaśnia, dlaczego tak się dzieje w erze informacji i wskazuje sposoby wykorzystywania analityki do optymalizacji sprzedaży.

REKLAMA

Zacznijmy od definicji. Według globalnej firmy badawczej, SiriusDecision, analizy sprzedaży „umożliwiają skuteczniejsze podejmowanie decyzji opartych na faktach, a liderzy sprzedaży powinni wykorzystywać je dla wsparcia własnego osądu i doświadczenia”. Analizy dają wgląd w to, jak przebiegają procesy, co się dzieje na poszczególnych etapach sprzedaży. Skutecznie odpowiadają na pytania typu co, kiedy? Nie odpowiadają jednak na ważniejsze pytania: jak i dlaczego? Analizy sprzedażowe nie wyjaśniają, dlaczego niektóre transakcje są zamykane szybciej niż inne. Nie wskazują odpowiedzi na pytania, jak można skrócić cykl sprzedaży, czy dlaczego niektórzy przedstawiciele handlowi wykazują większą od innych skuteczność zawierania umów.

Zdaniem Salesforce oto trzy typowe powody, dla których analityka sprzedaży bywa zawodna:

1. Analizy mierzą niewłaściwe kwestie Większość firm korzysta z analiz, aby mierzyć skuteczność sprzedaży.

Problem polega na myleniu skuteczności procesu sprzedaży z wydajnością sił sprzedażowych. Firmy śledzą proces np. czas trwania cyklu sprzedaży, liczbę telefonów i maili, które następnie skutkują spotkaniami itp. Analizy nie odzwierciedlają jednak tego, na ile efektywni są ludzie, którzy realizują sprzedaż. Aby analityka sprzedaży była istotnym wsparciem dla kierownictwa, firmy powinny włączyć do niej nowe miary efektywności. Oto kilka przykładów:

które z informacji, materiałów i narzędzi wspierających sprzedaż mają na kolejnych jej etapach wpływ, a które nie mają wpływu na sukces,
kompetencje przedstawiciela handlowego na różnych etapach cyklu sprzedaży, umiejętności utrzymywania z klientem właściwej komunikacji,
biegłość przedstawiciela handlowego w dzieleniu się właściwymi informacjami z różnymi typami klientów, znajomość oferty, kompetencje komunikacyjne.

Praca nad efektywnością sił sprzedażowych w większości przypadków zaczyna się od analizy, na ile właściwie przedstawiciele firmy zachowują się w konkretnych sytuacjach sprzedażowych. To z kolei oznacza, że firmy powinny mieć wypracowaną umiejętność badania tego obszaru: sprawdzania w jaki sposób, kiedy i jak często konkretna osoba z obszaru sprzedaży przekazuje klientom odpowiednie dla danej sytuacji informacje.

2. Przyczyny korzystania z analiz są niejednorodne w całej organizacji

W obszarze sprzedaży analizy są zazwyczaj wsparciem dla tygodniowych i miesięcznych spotkań i pomagają przedstawić postępy poszczególnych osób i zespołów w określonym horyzoncie czasowym. Kłopot polega na tym, że o ile analizy takie mogą mieć duże znaczenie dla poszczególnych zespołów czy osób odpowiedzialnych za sprzedaż, nie mają już tak wielkiego znaczenia dla całej organizacji. To z kolei tłumaczy, dlaczego organizacjom trudno jest wprowadzać i wdrażać pożądane zmiany zachowań i praktyk. Jeżeli po przedstawieniu raportów i ich przedyskutowaniu cała organizacja nie będzie działać w kierunku poprawy efektywności sprzedaży, to w każdym kolejnym tygodniu i miesiącu firma będzie jedynie powielać schemat spotkań. Poprawa będzie możliwa w wybranych punktach, a nie w całym obszarze.

3. Analizy prowadzą tylko do miejsca, w którym już jesteśmy

Większość analiz sprzedażowych bazuje na lejku sprzedaży, prognozach i przeliczeniach zdarzeń z procesu sprzedażowego. W efekcie raporty pokazują głównie, jak daleko zaszliśmy do tej pory. Trudno na podstawie wyłącznie takich danych formułować plan rozwoju. Lejek sprzedaży i prognozy są dobre do przewidywania, kiedy dojdzie do transakcji i ile będzie ona warta. Ale co z planowaniem budowania przewagi konkurencyjnej, rozwoju i doskonalenia sił sprzedaży oraz drogą do celów strategicznych? Do tego potrzebny jest wgląd w praktyki, by wiedzieć, które z nich powinno się powtarzać, a które należy zmienić lub wyeliminować. Jedynym sposobem na to jest poszukiwanie odpowiedzi na pytanie: dlaczego?

Efektywna sprzedaż wymaga znalezienia sposobu na dodanie do analizy procesów sprzedażowych śledzenia wyników interakcji potencjalnych klientów z firmą – czyli jej przedstawicielami i treściami, którymi dzieli się na kolejnych etapach sprzedaży. Połączenie tych dwóch analiz pozwala odkryć,co w sprzedaży jest istotne i dlaczego działa. Widząc jak potencjalni klienci reagują w konkretnych sytuacjach, można skuteczniej prognozować rezultaty i jednocześnie zarządzać praktykami w procesie sprzedażowym.

Od analiz sprzedaży często oczekuje się, że staną się podstawą podejmowania decyzji, co w praktyce jest tożsame z nadzieją na rozwiązanie konkretnych problemów organizacyjnych. Jednak typowe analizy sprzedażowe nie sięgają wystarczająco głęboko do lejka sprzedażowego, by móc w sposób odpowiedzialny wspierać takie decyzje. Często widać jedynie część obrazu lub obraz ten rysuje się w dwóch barwach, bez odcieni szarości. Udzielanie odpowiedzi na pytania jak i dlaczego otwiera firmie drogę do realnej poprawy procesów i praktyk sprzedażowych.

Źródło: Salesforce

Najnowsze wiadomości

Europejski przemysł cyfryzuje się zbyt wolno – ERP, chmura i AI stają się koniecznością

Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.

Czytaj całość

Nowa era komunikacji biznesowej, KSeF stał się faktem

Od 1 lutego 2026 roku, w Polsce z sukcesem rozpoczęła się nowa era elektronicznej komunikacji w biznesie. Od tego dnia przedsiębiorcy zaczynają posługiwać się wspólnym standardem we wzajemnej wymianie dokumentów – fakturą ustrukturyzowaną, znaną jako FA(3) lub po prostu faktura KSeF.

Czytaj całość

Smart Factory w skali globalnej: jak MOWI porządkuje produkcję dzięki danym w czasie rzeczywistym

Cyfryzacja produkcji w skali globalnej wymaga dziś spójnych danych, jednolitych standardów i decyzji podejmowanych w czasie rzeczywistym. W środowisku rozproszonych zakładów produkcyjnych tradycyjne raportowanie i lokalne narzędzia IT przestają wystarczać. Przykład MOWI pokazuje, jak wdrożenie rozwiązań Smart Factory i systemu MES może uporządkować zarządzanie produkcją w wielu lokalizacjach jednocześnie, zwiększając przejrzystość procesów, efektywność operacyjną oraz stabilność jakości.

Czytaj całość

Hakerzy nie kradną już tylko haseł. Oni kradną Twój czas i przyszłość. Jak chronić ERP przed paraliżem?

Hakerzy coraz rzadziej koncentrują się wyłącznie na kradzieży haseł. Ich prawdziwym celem jest dziś sparaliżowanie kluczowych systemów biznesowych, przejęcie kontroli nad danymi i wymuszenie kosztownych decyzji pod presją czasu. System ERP, jako centralny punkt zarządzania finansami, produkcją i logistyką, stał się dla cyberprzestępców najbardziej atrakcyjnym celem. Ten artykuł pokazuje, dlaczego tradycyjne zabezpieczenia przestają wystarczać i jak realnie chronić ERP przed atakami, które mogą zatrzymać firmę z dnia na dzień.

Czytaj całość

PSI automatyzuje logistykę Rossmanna: Wdrożenie WMS i MFC w Czechach

Nowoczesne centrum logistyczne Rossmann w Czechach to przykład, jak strategiczne inwestycje w automatykę i systemy IT wspierają skalowanie biznesu w handlu detalicznym. Projekt realizowany przez PSI Polska obejmuje wdrożenie zaawansowanego systemu WMS oraz sterowania przepływem materiałów, tworząc w pełni zintegrowane środowisko dla obsługi rosnących wolumenów sprzedaży i dynamicznego rozwoju e-commerce. To wdrożenie pokazuje, jak technologia staje się fundamentem efektywnej, przyszłościowej logistyki.

Czytaj całość

RAPORT ERP

Katalog rozwiązań IT

Katalog firm

Najnowsze artykuły

Magazyn bez błędów? Sprawdź, jak system WMS zmienia codzienność logistyki

Współczesna logistyka wymaga nie tylko szybkości działania, lecz także maksymalnej precyzji – to właśnie te czynniki coraz częściej decydują o przewadze konkurencyjnej firm. Nawet drobne pomyłki w ewidencji stanów magazynowych, błędy przy przyjmowaniu dostaw czy nieprawidłowe rozmieszczenie towarów, mogą skutkować poważnymi stratami finansowymi i opóźnieniami w realizacji zamówień. W jaki sposób nowoczesne rozwiązania do zarządzania pomagają unikać takich sytuacji? Czym właściwie różni się tradycyjny system magazynowy od zaawansowanych rozwiązań klasy WMS (ang. Warehouse Management System)? I w jaki sposób inteligentne zarządzanie procesami magazynowymi realnie usprawnia codzienną pracę setek firm?

Czytaj całość

Jak maksymalizować zyski z MTO i MTS dzięki BPSC ERP?

Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od precyzyjnego planowania, realnych danych i umiejętnego zarządzania procesami. Dlatego firmy, które chcą skutecznie działać zarówno w modelu Make to Stock (MTS), jak i Make to Order (MTO), coraz częściej sięgają po rozwiązania klasy ERP, takie jak BPSC ERP.

Czytaj całość

Warsztaty analityczne i sesja discovery. Jak wygląda pierwszy etap współpracy z partnerem wdrożeniowym ERP

Wdrożenie systemu ERP to jedna z najważniejszych strategicznych decyzji, jakie może podjąć firma. To inwestycja, która ma zrewolucjonizować procesy, zwiększyć efektywność i dać przewagę konkurencyjną. Jednak droga do sukcesu jest pełna potencjalnych pułapek. Wielu menedżerów obawia się nieprzewidzianych kosztów, oporu zespołu czy niedopasowania systemu do realnych potrzeb. Jak zminimalizować to ryzyko? Kluczem jest solidne przygotowanie. Zanim padnie słowo „wdrażamy”, konieczne jest przeprowadzenie trzech fundamentalnych etapów: warsztatów analitycznych, sesji discovery oraz analizy przedwdrożeniowej ERP. To nie są zbędne formalności, ale fundament, na którym zbudujesz sukces całego projektu.

Czytaj całość

Strategia migracji danych do nowego systemu ERP. Metody, ryzyka i najlepsze praktyki

Wdrożenie nowego systemu ERP to dla wielu firm nie tylko krok w stronę unowocześnienia procesów biznesowych, ale także ogromne przedsięwzięcie logistyczne i technologiczne. Aby nowy system ERP zaczął efektywnie wspierać działalność organizacji, kluczowe jest odpowiednie przygotowanie danych, które muszą zostać bezpiecznie i precyzyjnie przeniesione ze starego systemu. Migracja danych ERP to skomplikowany proces, wymagający zarówno zaawansowanej wiedzy technologicznej, jak i dokładnego planowania na poziomie strategicznym. W tym artykule przybliżymy najlepsze metody, wskażemy najczęstsze ryzyka oraz podpowiemy, jak przeprowadzić migrację krok po kroku.

Czytaj całość

Strategiczna przewaga czy kosztowny mit? Kto wygrywa dzięki chmurze?

Chmura miała być odpowiedzią na wyzwania sektora finansowego: przestarzałą infrastrukturę, rozproszone dane, rosnące oczekiwania klientów i klientek. Dziś korzysta z niej już 91% instytucji, a mimo to tylko nieliczne mówią o realnych efektach. Zaledwie 12% firm maksymalizuje potencjał chmury – tworzy skalowalne platformy, wdraża GenAI, monetyzuje dane. Reszta? Często grzęźnie w kosztach, integracjach i braku kompetencji. Różnica nie tkwi w technologii, ale w strategii – i to ona może zadecydować o miejscu w sektorze, który właśnie wchodzi w kolejną fazę transformacji.

Czytaj całość