Ile kosztują 3 stracone szanse sprzedaży?

Katgoria: CRM / Utworzono: 23 kwiecień 2006

Ile kosztują 3 stracone szanse sprzedaży?

Wydaje ci się, że system CRM jest zbyt drogi i skomplikowany dla małych przedsiębiorstw? Przemyśl to jeszcze raz.Każda szansa sprzedaży jest cenna. Jednak badania przeprowadzone wśród małych przedsiębiorstw przez AMR Research pokazują, że nie wykorzystują one do 70% wszystkich szans sprzedaży. Stanowi to od 14 do 22% rocznych przychodów firmy. Zazwyczaj dzieje się tak z powodu braku scentralizowanego systemu zarządzania, który pozwoliłby na bieżąco śledzić: dane, informacje kontaktowe i zachowania klientów.

Technologia może pomóc rozwiązać takie problemy. W rzeczywistości zyski płynące z tych trzech straconych szans sprzedaży, zazwyczaj pokrywają koszty systemu zarządzania kontaktami, potencjalnymi klientami i kontami.

Korzyści technologii CRM

Podążanie śladami klientów zawiera się w kategorii Zarządzania Relacjami z Klientem (CRM). Niestety systemy CRM są w powszechnej opinii uważane za nieporęczne rozwiązania przeznaczone dla dużych firm, które nie przynoszą zazwyczaj żadnych realnych zysków.

Prawda jest inna. Technologia CRM została zaprojektowana specjalnie z myślą o MSP. Niektóre elementy systemów CRM, takie jak kontakty, szansa sprzedaży, zamówienia i zarządzanie projektami są wręcz niezbędne dla prawidłowego funkcjonowania MSP. Mają one realną wartość biznesową.

Korzyści płynące z wykorzystania technologii CRM to zwiększone przychody i zmniejszone koszty. Przyczyną są przede wszystkim bardziej zadowoleni klienci, możliwość up-selling'u i cross-selling'u oraz większy współczynnik akceptacji w kampaniach marketingowych. Redukcję kosztów osiąga się poprzez zmniejszenie nakładów administracyjnych na śledzenie informacji, udoskonalone raportowanie i szybsze.

Małe przedsiębiorstwa stać na CRM

Obecnie koszt technologii zarządzania kontaktami z klientem to kwota rzędu 500 - 750 dolarów na użytkownika. Dzięki temu znacznie więcej małych firm będzie stać na system CRM w porównaniu do przeszłości.

#	Problemy	Funkcjonalności CRM
1.	Traci się potencjalnych klientów lub nie ma przełożenia na sprzedaż.	Zarządzanie potencjalnymi klientami z follow-up'em przepływu prac
2.	Specjaliści ds. marketingu nie wiedzą jakie produkty i usługi oferować potencjalnym klientom.	Zarządzanie kampaniami
3.	Sprzedawcy i menadżerowie sprzedaży nie znają statusu i następnych kroków wymaganych dla danych możliwości lub przypadków.	Zarządzanie możliwościami, przepływem pracy oraz zarządzanie przypadkami
4.	Informacje o kliencie nie są dostępne z jednego, centralnego źródła.	Zarządzanie przypadkami i kontaktami
5.	Pracownicy nie wiedzą jakie produkty lub usługi zakupili klienci	Zarządzanie kontami
6.	Pracownicy nie wiedzą z kim się skontaktować w przypadku problemów zgłaszanych przez klienta	Zarządzanie kontaktami
7.	Sprawy klientów nie są rozwiązywane dostatecznie szybko	Zarządzanie przypadkami łącznie z kontrolą przepływu pracy
8.	Nie ma dostępnych raportów informujących pracowników o stanie przedsiębiorstwa	Analityka i prognozowanie
9.	Zamówienia są najczęściej przyjmowane na papierze lub faxem	Zarządzanie zamówieniami
10.	Agenci obsługi klienta powtarzaja te same rozwiązania dla problemów zgłaszanych przez tych samych klientów	Baza danych klientów

Czynniki wpływające na decyzję

Małe przedsiębiorstwa przy podejmowaniu decyzji o kupnie systemu CRM powinny uwzględnić cztery podstawowe czynniki: zmianę procesów biznesowych, wybór dostawcy, czas wdrożenia i koszt.

Zmiana procesów biznesowych: Celem jest wprowadzenie prostych procesów nie zmieniających radykalnie sposobu funkcjonowania firmy. Małe firmy powinny kierować się raczej łatwością obsługi niż komplekową funkcjonalnością, której adaptacja wymagałaby dużych zmian w procesach biznesowych.

Wybór dostawcy: Zazwyczaj potrzebne jest podjęcie dwóch decyzji dotyczących wyboru: dostawcy oprogramowania i firmy wdrażającej rozwiązanie. Ci drudzy wybierani są zazwyczaj na podstawie ich umiejętności współpracy z grupami biznesowymi i IT oraz znajomości specyfiki branży firmy. Wybór dostawcy oprogramowania oparty jest na funkcjonalności, łatwości obsługi oraz czasie implementacji oferowanego systemu. Ważne są również referencje i wiarygodność firmy.

Czas wdrożenia: Waha się od dwóch tygodni do dwóch miesięcy. Średnio wdrożenie trwa 30 dni.

Koszt: Zazwyczaj od 500 do 750 dolarów na użytkownika za rok. Utrzymanie i obsługa techniczna systemu to około 20-24% kosztów wdrożenia (17% - oprogramowanie, pozostałe koszty generuje personel techniczny) licencjonowanego systemu. Wiele firm software'owych oferuje różne formy płatności by sprostać potrzebom małych przedsiębiorstw.

Jak zakupić system skrojony dla małych firm

Firmy software'owe opracowały rozwiązania przeznaczone specjalnie dla małych firm. Nie są to tylko okrojone wersje systemów dla dużych przedsiębiorstw. Zostały one specjalnie dopasowane do unikalnych wymagań małych firm: są zintegrowane, proste w użyciu i tańsze niż ich większe korporacyjne odpowiedniki.

Dwie metody zakupu oprogramowania: licencjonowanie lub hosting.

Licencjonowanie aplikacji: Firmy kupują licencje użytkowników, wdrażają rozwiązanie w zakresie oprogramowania, hardware'u, sieci i personelu technicznego. Płacą również coroczną opłatę za obsługe systemu. Odnosi się to także do oprogramowania on-premises, onsite oraz internal.

Hosting aplikacji: Firmy kupują licencję, a obsługę i konserwację powierzają dostawcy. Niektórzy sprzedawcy oferują hosting z możliwością przejścia na tryb in-house w późniejszym terminie.

Przykładowe wdrożenia

Poniższe przypadki zostały zebrane przez AMR Research. Te trzy firmy używają systemu Microsoft Business Solutions CRM.

Firma

Użytkownicy (Całość)

Koszty

Czas

Korzyści

Kredyty mieszkaniowe

40 (42)

Oprogramowanie: 30 tys. dol.
Hardware: 4 tys. dol.
Obsługa: 6 tys. dol.
Dostosowanie: 40 tys. dol.
Całość: 80 tys. dol.

3 tyg.

•	Zwiększone przychody płynące z usprawnionego follow-up'u szans sprzedaży
•	Mniejsze koszty poprzez zwiększenie produktywności
•	Zwiększona satysfakcja klienta osiągnięta poprzez szybsze rozwiązywanie problemów

Zbieranie i zarządzanie danymi

18 (38)

Oprogramowanie: 16 tys. dol.
Hardware: 4 tys. dol.
Obsługa: 3 tys. dol.
Dostosowanie: 7 tys. dol.
Całość: 30 tys. dol.

4 tyg.

•	Łatwość obsługi
•	Zintegrowane zarządzanie klientami
•	Zwiększone przychody płynące z dobrze zdefiniowanego cyklu sprzedażowego

Oprogramowanie

16 (23)

Hosting: 63 dol. dol/użytkownik za miesiąc, lub 750 dol./użytkownik za rok, lub 12 tys. dol. za rok

1 tydz.

•	Zwiększona satysfakcja klientów osiągnięta przez usprawnienie dostępu do danych
•	Wyższe przychody płynące ze zwiększonego sukcesu kampanii
•	Niższe koszty z powodu redukcji czasu administracyjnego

Poniższe przypadki zostały zebrane przez AMR Research. Te trzy firmy używają systemu Microsoft Business Solutions CRM.

Podsumowanie

Inwestycja we właściwą technologię CRM pomoże firmom z sektora małych przedsiębiorstw sprzedać więcej aktualnym klientom, szybciej pozyskać nowych i lepiej zarządzać cała firmą. Systemy CRM płacą same za siebie dostrzegając te szanse sprzedaży, które w innym przypadku pozostałyby niewykorzystane.

Źródło: www.microsoft.com

Najnowsze wiadomości

Europejski przemysł cyfryzuje się zbyt wolno – ERP, chmura i AI stają się koniecznością

Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.

Czytaj całość

Nowa era komunikacji biznesowej, KSeF stał się faktem

Od 1 lutego 2026 roku, w Polsce z sukcesem rozpoczęła się nowa era elektronicznej komunikacji w biznesie. Od tego dnia przedsiębiorcy zaczynają posługiwać się wspólnym standardem we wzajemnej wymianie dokumentów – fakturą ustrukturyzowaną, znaną jako FA(3) lub po prostu faktura KSeF.

Czytaj całość

Smart Factory w skali globalnej: jak MOWI porządkuje produkcję dzięki danym w czasie rzeczywistym

Cyfryzacja produkcji w skali globalnej wymaga dziś spójnych danych, jednolitych standardów i decyzji podejmowanych w czasie rzeczywistym. W środowisku rozproszonych zakładów produkcyjnych tradycyjne raportowanie i lokalne narzędzia IT przestają wystarczać. Przykład MOWI pokazuje, jak wdrożenie rozwiązań Smart Factory i systemu MES może uporządkować zarządzanie produkcją w wielu lokalizacjach jednocześnie, zwiększając przejrzystość procesów, efektywność operacyjną oraz stabilność jakości.

Czytaj całość

Hakerzy nie kradną już tylko haseł. Oni kradną Twój czas i przyszłość. Jak chronić ERP przed paraliżem?

Hakerzy coraz rzadziej koncentrują się wyłącznie na kradzieży haseł. Ich prawdziwym celem jest dziś sparaliżowanie kluczowych systemów biznesowych, przejęcie kontroli nad danymi i wymuszenie kosztownych decyzji pod presją czasu. System ERP, jako centralny punkt zarządzania finansami, produkcją i logistyką, stał się dla cyberprzestępców najbardziej atrakcyjnym celem. Ten artykuł pokazuje, dlaczego tradycyjne zabezpieczenia przestają wystarczać i jak realnie chronić ERP przed atakami, które mogą zatrzymać firmę z dnia na dzień.

Czytaj całość

PSI automatyzuje logistykę Rossmanna: Wdrożenie WMS i MFC w Czechach

Nowoczesne centrum logistyczne Rossmann w Czechach to przykład, jak strategiczne inwestycje w automatykę i systemy IT wspierają skalowanie biznesu w handlu detalicznym. Projekt realizowany przez PSI Polska obejmuje wdrożenie zaawansowanego systemu WMS oraz sterowania przepływem materiałów, tworząc w pełni zintegrowane środowisko dla obsługi rosnących wolumenów sprzedaży i dynamicznego rozwoju e-commerce. To wdrożenie pokazuje, jak technologia staje się fundamentem efektywnej, przyszłościowej logistyki.

Czytaj całość

RAPORT ERP

Katalog rozwiązań IT

Katalog firm

Najnowsze artykuły

Magazyn bez błędów? Sprawdź, jak system WMS zmienia codzienność logistyki

Współczesna logistyka wymaga nie tylko szybkości działania, lecz także maksymalnej precyzji – to właśnie te czynniki coraz częściej decydują o przewadze konkurencyjnej firm. Nawet drobne pomyłki w ewidencji stanów magazynowych, błędy przy przyjmowaniu dostaw czy nieprawidłowe rozmieszczenie towarów, mogą skutkować poważnymi stratami finansowymi i opóźnieniami w realizacji zamówień. W jaki sposób nowoczesne rozwiązania do zarządzania pomagają unikać takich sytuacji? Czym właściwie różni się tradycyjny system magazynowy od zaawansowanych rozwiązań klasy WMS (ang. Warehouse Management System)? I w jaki sposób inteligentne zarządzanie procesami magazynowymi realnie usprawnia codzienną pracę setek firm?

Czytaj całość

Jak maksymalizować zyski z MTO i MTS dzięki BPSC ERP?

Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od precyzyjnego planowania, realnych danych i umiejętnego zarządzania procesami. Dlatego firmy, które chcą skutecznie działać zarówno w modelu Make to Stock (MTS), jak i Make to Order (MTO), coraz częściej sięgają po rozwiązania klasy ERP, takie jak BPSC ERP.

Czytaj całość

Warsztaty analityczne i sesja discovery. Jak wygląda pierwszy etap współpracy z partnerem wdrożeniowym ERP

Wdrożenie systemu ERP to jedna z najważniejszych strategicznych decyzji, jakie może podjąć firma. To inwestycja, która ma zrewolucjonizować procesy, zwiększyć efektywność i dać przewagę konkurencyjną. Jednak droga do sukcesu jest pełna potencjalnych pułapek. Wielu menedżerów obawia się nieprzewidzianych kosztów, oporu zespołu czy niedopasowania systemu do realnych potrzeb. Jak zminimalizować to ryzyko? Kluczem jest solidne przygotowanie. Zanim padnie słowo „wdrażamy”, konieczne jest przeprowadzenie trzech fundamentalnych etapów: warsztatów analitycznych, sesji discovery oraz analizy przedwdrożeniowej ERP. To nie są zbędne formalności, ale fundament, na którym zbudujesz sukces całego projektu.

Czytaj całość

Strategia migracji danych do nowego systemu ERP. Metody, ryzyka i najlepsze praktyki

Wdrożenie nowego systemu ERP to dla wielu firm nie tylko krok w stronę unowocześnienia procesów biznesowych, ale także ogromne przedsięwzięcie logistyczne i technologiczne. Aby nowy system ERP zaczął efektywnie wspierać działalność organizacji, kluczowe jest odpowiednie przygotowanie danych, które muszą zostać bezpiecznie i precyzyjnie przeniesione ze starego systemu. Migracja danych ERP to skomplikowany proces, wymagający zarówno zaawansowanej wiedzy technologicznej, jak i dokładnego planowania na poziomie strategicznym. W tym artykule przybliżymy najlepsze metody, wskażemy najczęstsze ryzyka oraz podpowiemy, jak przeprowadzić migrację krok po kroku.

Czytaj całość

Strategiczna przewaga czy kosztowny mit? Kto wygrywa dzięki chmurze?

Chmura miała być odpowiedzią na wyzwania sektora finansowego: przestarzałą infrastrukturę, rozproszone dane, rosnące oczekiwania klientów i klientek. Dziś korzysta z niej już 91% instytucji, a mimo to tylko nieliczne mówią o realnych efektach. Zaledwie 12% firm maksymalizuje potencjał chmury – tworzy skalowalne platformy, wdraża GenAI, monetyzuje dane. Reszta? Często grzęźnie w kosztach, integracjach i braku kompetencji. Różnica nie tkwi w technologii, ale w strategii – i to ona może zadecydować o miejscu w sektorze, który właśnie wchodzi w kolejną fazę transformacji.

Czytaj całość