Moc e-sprzedaży

 

Decyzje Klientów

Sprzedaż internetowa wciąż zyskuje na popularności. Już ponad 60% internautów robi zakupy w sieci. Preferencje zakupowe różnią się w zależności od ich płci i wieku. Również sytuacja ekonomiczna i poziom wykształcenia oddziałują na zachowanie konsumentów. Przede wszystkim jednak kupujący kierują się swoją wygodą, którą zapewniają zakupy w sieci. To oszczędność czasu i nienależność w podejmowaniu decyzji sprawiają, że coraz częściej robimy zakupy w przez internet.

Decyzja o zakupie nie jest jednak tak prosta, jak się wydaje. Okazuje się, że Klienci bardzo często porównują asortyment sklepów i tu możemy wyróżnić tych, którzy są ROPO lub odwrócone ROPO.

ROPO

Tu pojawia się tzw. efekt ROPO (research online, purchase offline) czyli sytuacja, w której klient dokonuje zakupu w sklepie stacjonarnym, ale dopiero po przeanalizowaniu informacji, których dostarczają między innymi strony internetowe różnych sklepów internetowych posiadających dany towar w asortymencie. Dzięki internetowi 2.0. w którym decydująca rolę odgrywa użytkownik i jego opinia, bez problemu porównywane mogą być treści dostarczane bezpośrednio przez użytkowników danego towaru. Efektem ROPO, Klient który w sieci znalazł potwierdzenie swojego wyboru, samego zakupu dokona już offline, w sklepie tradycyjnym. Dlaczego właśnie tak? Po pierwsze żeby zapoznać się z produktem bezpośrednio – sprawdzić jego wartość, wykonanie i stosunek jakości do ceny. Po drugie, żeby nie czekać na dostawę, a co za tym idzie uniknąć kosztów przesyłki. Kolejnym czynnikiem, który dla klientów jest istotny, to pozostawanie podczas tradycyjnego zakupu w zasadzie incognito – nie trzeba podczas takiego zakupu wypełniać formularzy zawierających dane osobowe.

Najpopularniejsze towary, podlegające efektowi ROPO:

• produkty spożywcze, 
• RTV/AGD,
• odzież,
• obuwie,
• kosmetyki,
• perfumy.

Odwrócone ROPO

Dzisiejsze czasy lubią wymykać się spoza jakichkolwiek ram, dlatego obok ROPO funkcjonuje także odwrócone ROPO (reverse-ROPO). Sytuacja dokładnie odwrotna – czyli zbieranie informacji na temat produktu w sposób tradycyjny, a kupowanie w Internecie. Część konsumentów woli na własne oczy zobaczyć dany towar w sklepie stacjonarnym, przymierzyć, dotknąć, sprawdzić materiał z którego został wykonany. Wszystko po to, by mieć pewność, że towar odpowiada ich potrzebom. Ponieważ Internet umożliwia łatwe porównanie cen, Klient bez problemy może zdecydować i wybrać ten sklep internetowy, w którym dokonany zakup najbardziej będzie mu się kalkulował.

Towary podlegające najczęściej odwróconemu ROPO:

• ubrania,
• obuwie,
• RTV/AGD,
• kosmetyki,
• perfumy.

Sklep stacjonarny vs. Internetowy

Jak zatem przekonać Klienta do zakupów w naszym (e)sklepie? Najlepszą odpowiedzią na to pytanie jest wielokanałowość sprzedaży. Jeśli Klienci dzielą się na takich, którzy wolą szukać w Internecie, ale kupować tradycyjnie i na tych którzy szukają w sklepach stacjonarnych, ale kupują w Internecie, to co stoi na przeszkodzie żeby dotrzeć do obu grup?

Rozwój technologii umożliwia rozkręcenie nowego kanału sprzedaży niższymi kosztami. Załóżmy, że chcemy otworzyć lub rozszerzyć swoją działalność o sklep internetowy. Jego olbrzymią zaletą jest fakt, że nie musimy utrzymywać lokalu dostosowanego do codziennych odwiedzin Klienta, nie musimy też zatrudniać dodatkowej obsługi. Za pośrednictwem sieci mamy za to szybszy kontakt z Klientem, trafiamy do szerszego grona odbiorców, a także skracamy łańcuch dostawy.

Plusy dla Klientów wybierających zakupy przez Internet:

• niskie koszty dostawy,
• niższe ceny,
• atrakcyjne systemy rabatowe.

Zintegrowane rozwiązania

Żeby takie rozwiązanie zagrało na naszą korzyść musimy odpowiednio przygotować grunt pod obecność w internecie. Dopasować narzędzia do prowadzonego przez nas biznesu. Stworzyć atrakcyjną wizualnie witrynę internetową, która będzie pełniła rolę banneru reklamowego dla naszych rozwiązań i towarów. Musimy wybrać odpowiednią platformę sprzedażową i koniecznie zintegrować ją z posiadanym systemem ERP. Trzeba też pamiętać o spójności przekazu, marki obecne również w realnym świecie, wzbudza w odbiorcy większe zaufanie.

Gdy z sukcesem połączymy powyższe elementy, będziemy mogli:

• dotrzeć do szerszej grupy Klientów,
• odpowiedzieć na konkretne potrzeby odbiorców,
• zagwarantować wygodne zakupy,
• oferować towary w korzystnych cenach.

Jak wykorzystać podwójna moc e-sprzedaży możesz dowiedzieć się na bezpłatnym webinarium, które odbędzie się już 6 listopada 2019.