Raport Salesforce o stanie marketingu w segmencie B2B

Katgoria: CRM / Utworzono: 24 wrzesień 2015

SalesForce

Raport Salesforce o stanie marketingu w segmencie B2B

Co jest dziś ważne dla marketerów B2B, w jakie narzędzia chcą inwestować, jak zabiegać o klientów i jak mierzyć efektywności swoich działań – to wszystko ujęto w opracowaniu Salesforce „2015 State of B2B Marketing”.

Raz w roku Salesforce analizuje trendy marketingu w różnych częściach świata. W tym roku przeprowadzono dodatkowe badania, koncentrując się na przedsiębiorstwach działających wyłącznie w modelu B2B. Przy okazji publikacji raportu podkreślono, że trendy w marketingu powinno się analizować po rozdzieleniu rynku na część konsumencką (B2C) i biznesową (B2B). To dwa różne światy, w których firmy działają inaczej i mają odmienne strategie i cele. W badaniu „2015 State of B2B Marketing” wzięło udział ponad 2100 marketerów z krajów Ameryki Północnej, Europy i Azji.

Najważniejsze trendy:
W segmencie B2B aż 84% firm planuje utrzymać lub zwiększyć wydatki na marketing, przy czym aż 34% marketerów zamierza przesuwać wydatki z tradycyjnych form i kanałów reklamowych na działania realizowane w obszarze digital marketing (Internet, urządzenia mobilne). W obszarze digital marketerzy chcą więcej inwestować w:

content marketing,
narzędzia informatyczne do zarządzania kampaniami i działaniami,
aplikacje mobilne,
social media (reklama i interakcja ze społecznościami),
technologie do prowadzenia marketingu geolokalizacyjnego.

Opinie marketerów uwidaczniają główne trendy w działaniach firm B2B:

Konieczność większej koncentracji na użytkownikach urządzeń mobilnych (w tym dostosowywanie serwisów internetowych i kanałów komunikacji dla korzystających z Internetu przy pomocy smartfonów).
Zarządzanie treściami w różnych kanałach komunikacji (content marketing) pozostanie kluczowym elementem strategii marketingowych w B2B.
Potrzeba personalizacji w adresowaniu zarówno treści jak i działań (micro-targeting). Indywidualny kontakt z klientami będzie w B2B odgrywał strategiczną rolę w nawiązywaniu i budowaniu relacji z klientami.
W marketingu coraz pilniej potrzeba narzędzi analitycznych do przewidywania i wychwytywania szans rynkowych – m.in. poprzez identyfikację potencjalnych klientów i nadawanie im priorytetów. Narzędzi potrzeba również do efektywniejszego zamykania cyklów sprzedaży.

Główne wyzwania:
Według Salesforce, obecnie największe wyzwania, przed jakimi stoją marketerzy B2B to:

doskonalenie funkcji new business – pozyskiwanie nowych klientów i ekspansja rynkowa (taką odpowiedź wskazało 33% badanych),
Zwiększanie jakości leadów (32%),
Generowanie zapytań ofertowych i pozyskiwanie nowych klientów (27%).

Co jest miarą sukcesu?
Dla marketerów B2B aktywnie działających w digital marketingu najskuteczniejszymi miarami sukcesu są:

wzrost przychodów (tak odpowiedziało 36%),
satysfakcja klienta (30%),
wskaźnik utrzymania klienta (24%),
stopa zwrotu z inwestycji (24%),
liczba zapytań ofertowych (23%).

A jakimi sposobami o sukces się zabiega?

Aż 73% marketerów jest zdania, że e-mail pozostaje skutecznym narzędziem wspomagającym sprzedaż. Wkrótce jednak działania oparte na mailu mogą zostać zdetronizowane przez marketing mobilny, a potem przez aktywności w mediach społecznościowych. W marketing mobilny, który obejmuje m.in. powiadomienia SMS (w tym komunikację typu push), aplikacje mobilne i kampanie oparte na geolokalizacji, chce się angażować już 64% marketerów B2B. Ponad połowa (53%) firm, która na tym polu już jest aktywna przyznaje, że mobile marketing jest już zintegrowanym i kluczowym elementem strategii firmy. Jednocześnie jednak, mniej niż połowa firm (43%) dysponuje własnymi zasobami do zarządzania marketingiem mobilnym. Wzrasta też popularność działań w przestrzeni social media – 56% ogółu marketerów B2B uważa, że media społecznościowe powinny być kluczowym elementem ich strategii. Połowa firm ma już zasoby do realizacji działań w tym obszarze, a tylko 18% deklaruje brak aktywności w kanałach social media.

Integracja działań do 30% zwiększa efektywność Firmy, które potwierdzają integrację marketingu mobilnego z ogółem działań marketingowych wykazują od 10 do 30% większą efektywność w obszarze digital marketing.

Te różnice pokazują, jaki potencjał jest marnowany, gdy firma realizuje różne równoległe działania w oderwaniu od siebie. Wzrost efektywności do 30% jest tu charakterystyczny zarówno dla aktywności w obszarze sprzedaży, gdzie cykle pozyskiwania klienta są dłuższe niż w B2C, jak i w marketingu, gdzie zazwyczaj trzeba działać wielotorowo i nie pozwalać sobie na aktywności typu ad hoc” – wyjaśnia Krzysztof Augustynowicz, Senior Account Executive Emerging Markets w Salescorce.

Sprzedaż i relacje z klientami w B2B są jak podróż
W porównaniu z B2C segment B2B cechuje się dłuższym cyklem sprzedaży i długofalowymi relacjami z klientami. W B2B kluczowym elementem sukcesu jest więc jakość relacji z klientami i troska o ich pozytywne doświadczenia w każdym punkcie styku z firmą i jej produktami. Sam proces sprzedaży i późniejsze relacje z klientem często określane są jako customer journey – wspólna podróż firmy z klientem. Badanie Salesforce pokazało, że segment B2B dla efektywnej sprzedaży i budowania wizerunku chce móc projektować i zarządzać takimi podróżami, do tego jednak potrzebuje technologii.

W tym zakresie potrzeby firm B2B koncentrują się na rozwiązaniach CRM (do zarządzania relacjami z klientami), aplikacjach mobilnych i narzędziach analityki biznesowej.

W pojęciu customer journey zamykają się potrzeby przeprowadzenia klienta przez proces decyzyjny, skutecznej odpowiedzi na jego oczekiwania przy możliwie spersonalizowanej komunikacji. Po stronie klientów to buduje wrażenie wyjątkowego traktowania i zrozumienia ich potrzeb. Jeśli to wrażenie powstaje przy każdej okazji kontaktu z firmą i jej produktem przekłada się to wprost na jej sukces. To dlatego wskaźniki satysfakcji klientów i ich utrzymania są na liście miar sukcesu w marketingu B2B” – dodaje Krzysztof Augustynowicz.

Źródło: www.salesforce.com

Najnowsze wiadomości

Europejski przemysł cyfryzuje się zbyt wolno – ERP, chmura i AI stają się koniecznością

Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.

Czytaj całość

Nowa era komunikacji biznesowej, KSeF stał się faktem

Od 1 lutego 2026 roku, w Polsce z sukcesem rozpoczęła się nowa era elektronicznej komunikacji w biznesie. Od tego dnia przedsiębiorcy zaczynają posługiwać się wspólnym standardem we wzajemnej wymianie dokumentów – fakturą ustrukturyzowaną, znaną jako FA(3) lub po prostu faktura KSeF.

Czytaj całość

Smart Factory w skali globalnej: jak MOWI porządkuje produkcję dzięki danym w czasie rzeczywistym

Cyfryzacja produkcji w skali globalnej wymaga dziś spójnych danych, jednolitych standardów i decyzji podejmowanych w czasie rzeczywistym. W środowisku rozproszonych zakładów produkcyjnych tradycyjne raportowanie i lokalne narzędzia IT przestają wystarczać. Przykład MOWI pokazuje, jak wdrożenie rozwiązań Smart Factory i systemu MES może uporządkować zarządzanie produkcją w wielu lokalizacjach jednocześnie, zwiększając przejrzystość procesów, efektywność operacyjną oraz stabilność jakości.

Czytaj całość

Hakerzy nie kradną już tylko haseł. Oni kradną Twój czas i przyszłość. Jak chronić ERP przed paraliżem?

Hakerzy coraz rzadziej koncentrują się wyłącznie na kradzieży haseł. Ich prawdziwym celem jest dziś sparaliżowanie kluczowych systemów biznesowych, przejęcie kontroli nad danymi i wymuszenie kosztownych decyzji pod presją czasu. System ERP, jako centralny punkt zarządzania finansami, produkcją i logistyką, stał się dla cyberprzestępców najbardziej atrakcyjnym celem. Ten artykuł pokazuje, dlaczego tradycyjne zabezpieczenia przestają wystarczać i jak realnie chronić ERP przed atakami, które mogą zatrzymać firmę z dnia na dzień.

Czytaj całość

PSI automatyzuje logistykę Rossmanna: Wdrożenie WMS i MFC w Czechach

Nowoczesne centrum logistyczne Rossmann w Czechach to przykład, jak strategiczne inwestycje w automatykę i systemy IT wspierają skalowanie biznesu w handlu detalicznym. Projekt realizowany przez PSI Polska obejmuje wdrożenie zaawansowanego systemu WMS oraz sterowania przepływem materiałów, tworząc w pełni zintegrowane środowisko dla obsługi rosnących wolumenów sprzedaży i dynamicznego rozwoju e-commerce. To wdrożenie pokazuje, jak technologia staje się fundamentem efektywnej, przyszłościowej logistyki.

Czytaj całość

RAPORT ERP

Katalog rozwiązań IT

Katalog firm

Najnowsze artykuły

Magazyn bez błędów? Sprawdź, jak system WMS zmienia codzienność logistyki

Współczesna logistyka wymaga nie tylko szybkości działania, lecz także maksymalnej precyzji – to właśnie te czynniki coraz częściej decydują o przewadze konkurencyjnej firm. Nawet drobne pomyłki w ewidencji stanów magazynowych, błędy przy przyjmowaniu dostaw czy nieprawidłowe rozmieszczenie towarów, mogą skutkować poważnymi stratami finansowymi i opóźnieniami w realizacji zamówień. W jaki sposób nowoczesne rozwiązania do zarządzania pomagają unikać takich sytuacji? Czym właściwie różni się tradycyjny system magazynowy od zaawansowanych rozwiązań klasy WMS (ang. Warehouse Management System)? I w jaki sposób inteligentne zarządzanie procesami magazynowymi realnie usprawnia codzienną pracę setek firm?

Czytaj całość

Jak maksymalizować zyski z MTO i MTS dzięki BPSC ERP?

Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od precyzyjnego planowania, realnych danych i umiejętnego zarządzania procesami. Dlatego firmy, które chcą skutecznie działać zarówno w modelu Make to Stock (MTS), jak i Make to Order (MTO), coraz częściej sięgają po rozwiązania klasy ERP, takie jak BPSC ERP.

Czytaj całość

Warsztaty analityczne i sesja discovery. Jak wygląda pierwszy etap współpracy z partnerem wdrożeniowym ERP

Wdrożenie systemu ERP to jedna z najważniejszych strategicznych decyzji, jakie może podjąć firma. To inwestycja, która ma zrewolucjonizować procesy, zwiększyć efektywność i dać przewagę konkurencyjną. Jednak droga do sukcesu jest pełna potencjalnych pułapek. Wielu menedżerów obawia się nieprzewidzianych kosztów, oporu zespołu czy niedopasowania systemu do realnych potrzeb. Jak zminimalizować to ryzyko? Kluczem jest solidne przygotowanie. Zanim padnie słowo „wdrażamy”, konieczne jest przeprowadzenie trzech fundamentalnych etapów: warsztatów analitycznych, sesji discovery oraz analizy przedwdrożeniowej ERP. To nie są zbędne formalności, ale fundament, na którym zbudujesz sukces całego projektu.

Czytaj całość

Strategia migracji danych do nowego systemu ERP. Metody, ryzyka i najlepsze praktyki

Wdrożenie nowego systemu ERP to dla wielu firm nie tylko krok w stronę unowocześnienia procesów biznesowych, ale także ogromne przedsięwzięcie logistyczne i technologiczne. Aby nowy system ERP zaczął efektywnie wspierać działalność organizacji, kluczowe jest odpowiednie przygotowanie danych, które muszą zostać bezpiecznie i precyzyjnie przeniesione ze starego systemu. Migracja danych ERP to skomplikowany proces, wymagający zarówno zaawansowanej wiedzy technologicznej, jak i dokładnego planowania na poziomie strategicznym. W tym artykule przybliżymy najlepsze metody, wskażemy najczęstsze ryzyka oraz podpowiemy, jak przeprowadzić migrację krok po kroku.

Czytaj całość

Strategiczna przewaga czy kosztowny mit? Kto wygrywa dzięki chmurze?

Chmura miała być odpowiedzią na wyzwania sektora finansowego: przestarzałą infrastrukturę, rozproszone dane, rosnące oczekiwania klientów i klientek. Dziś korzysta z niej już 91% instytucji, a mimo to tylko nieliczne mówią o realnych efektach. Zaledwie 12% firm maksymalizuje potencjał chmury – tworzy skalowalne platformy, wdraża GenAI, monetyzuje dane. Reszta? Często grzęźnie w kosztach, integracjach i braku kompetencji. Różnica nie tkwi w technologii, ale w strategii – i to ona może zadecydować o miejscu w sektorze, który właśnie wchodzi w kolejną fazę transformacji.

Czytaj całość